PRE REQUIS
Titulaire d’un Baccalauréat (toutes sections)
TYPE DE CONTRAT
contrat de professionnalisation
CONTEXTE DE LA FORMATION
Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale.
LES 4 OBJECTIFS PRINCIPAUX
- Développer la relation client et assurer la vente conseil
- Animer et dynamiser l'offre commerciale
- Assurer la gestion opérationnelle
- Manager l'équipe commerciale
BAC + 2
1100 h de formation minimum en centre sur 24 mois maximum
2 jours en centre de formation
3 jours en entreprise
ÉPREUVES ET COMPÉTENCES ASSOCIÉES
Epreuve écrite :
Durée de l’épreuve : 4 heures Coefficient : 3
Sur 20 points : écriture personnelle et argumentée en réponse à une question relative aux documents.
Déroulement de l’épreuve :
l’unité U1 Culture générale et expression valide les compétences établies par l’arrêté du 16 novembre 2006 : Objectifs, contenus de l’enseignement et référentiel du domaine de la culture générale et de l’expression pour les brevets de technicien supérieur ( publié au BO no 47 du 21 décembre 2006).
Acquisition des compétences suivantes :
– Appréhender et réaliser un message écrit
– Communiquer oralement : (S’adapter à la situation, organiser un message oral)
→ Dictionnaire bilingue autorisé à l’écrit
Epreuve écrite :
Durée de l’épreuve : 2 heures Coefficient : 1.5
Déroulement de l’épreuve :
Les support(s) pour l’écrit : Un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession avec l’aire culturelle et linguistique de référence. L’ensemble n’excèdera pas 50 lignes.
Acquisition des compétences suivantes :
– Compréhension de l’écrit et expression écrite
– Compréhension de l’oral
– Production et interactions orales
Les supports d’évalutation remis au candidat en début de préparation sont constitués par un ou plusieurs documents (texte et/ou document audio ou vidéo) formant un ensemble assez bref. L’un de ces documents ou, le cas échéant, le document unique, est obligatoirement un enregistrement audio ou vidéo d’une durée maximale de 3 minutes.
Préparation : 20 minutes.
1. Le candidat rend compte en français de ce qu’il a compris du ou des document(s) (5 minutes environ).
2. Le candidat présente en langue étrangère une analyse du ou des document(s). La commission conduit alors un entretien en langue étrangère avec le candidat à partir de l’analyse qu’il a développée.
Acquisition des compétences suivantes:
Unité U22 : Compréhension de l’oral, production orale en continu et en interaction.
– Compréhension de l’oral
– Production et interactions orales
Durée de l’épreuve : 4 heures Coefficient : 3
Déroulement de l’épreuve :
L’épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :
– La présentation d’une situation contextualisée d’entreprise contenant des problématiques de nature économique ou juridique ou managériale
– Une base documentaire
– Une série de questions permettant de structurer et d’orienter le travail à réaliser par le candidat.
Le dossier documentaire d’une dizaine de pages maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.
Acquisition des compétences suivantes :
Unité U3 : Culture Economique, juridique et managériale.
– Analyser des situations auxquelles l’entreprise est confrontée
– Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
– Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économique, juridiques ou managériale
– Etablir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
– Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée
Epreuve Orale :
Durée de l’épreuve : 30 minutes Coefficient : 3
Déroulement de l’épreuve :
La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :
– La (ou les) compétence(s) mobilisée(s)
– La date et la durée
– Le contexte professionnel
– Les objectifs poursuivis
– La méthodologie utilisée
– Les moyens et les techniques mis en oeuvre
– Les résultats obtenus.
Les dossier est remis au jury en format numérique.
Le candidat se présente à l’épreuve avec l’équipement numérique permettant d’accéder au dossier et de le consulter
En dehors du dossier fourni au jury avant l’épreuve, le candidat apporte le jour de l’épreuve tout doucement qu’il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
La sous-épreuve E41 se déroule en deux temps :
Pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des activités professionnelles réalisées et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
Pendant le temps, restant, la commission d’évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc no 1. La commission d’évaluation est composée d’un professeur en charge d’enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d’un professionnel ou en l’absence de ce dernier, d’un second professeur.
Acquisition des compétences suivantes :
Développement de la relation client et vente conseil.
– Réaliser des études commerciales
– Vendre
– Entretenir la relation client
Les savoirs associés au domaine d’activité :
Développement de la relation client et vente conseil.
– Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
– Vente conseil
– Suivi de la relation client
– Suivi de la qualité de services
– Fidélisation de la clientèle
– Développement de clientèle
Epreuve Orale :
Durée de l’épreuve : 30 minutes Coefficient : 3
La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :
– La (ou les) compétence(s) mobilisée(s)
– La date et la durée
– Le contexte professionnel
– Les objectifs poursuivis
– La méthodologie utilisée
– Les moyens et les techniques mis en oeuvre
– Les résultats obtenus.
Chaque compte rendu d’activité est accompagné de l’évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
Le dossier est remis au jury en format numérique.
Le candidat se présente à l’épreuve avec l’équipement numérique permettant d’accéder au dossier et de le consulter.
La sous-épreuve E42 se déroule en deux temps :
Pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des activités professionnelles réalisées et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
Pendant le temps, restant, la commission d’évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc no 2. La commission d’évaluation est composée d’un professeur en charge d’enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d’un professionnel ou en l’absence de ce dernier, d’un second professeur.
Animer et dynamiser l’offre commerciale.
– Elaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
– Organiser l’espace commercial
– Développer les performances de l’espace commercial
– Concevoir et mettre en place la communication commerciale
– Evaluer l’action commerciale
Animation et Dynamisation de l’offre commerciale.
– Elaboration et adaptation continue de l’offre de produits et des services
– Agencement de l’espace commercial
– Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
– Mise en valeur de l’offre des produits et des serivces
– Organisation des promotions et d’animations commerciales
– Conception et mise en oeuvre de la communication externe de l’unité commerciale
– Analyse et suivi de l’action commerciale
Epreuve écrite :
Durée de l’épreuve : 3 heures Coefficient : 3
Déroulement de l’épreuve :
Elle peut comporter des questions à choix multiples.
Elle propose des situations professionnelles accompagnées des documents destinés à présenter :
– Le contexte commercial support de l’épreuve
– Les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.
– Assurer la gestion opérationnelle
– Gérer les opérations courantes
– Prévoir et budgétiser l’activité
– Analyser les performances
– Fixation des objectifs commerciaux
– Gestion des approvisionnements et suivi des achats
– Gestion des stocks
– Suivi des règlements
– Elaboration des budgets
– Gestion des risques liés à l’activité commerciale
– Participation aux décisions d’investissement
– Analyse des performances
– Mise en oeuvre du reporting
Epreuve écrite :
Durée de l’épreuve : 2h30 Coefficient : 3
Déroulement de l’épreuve :
L’épreuve prend appui sur le contexte d’entreprise figurant dans la circulaire nationale d’organisation de l’examen et comporte une série de questions et/ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc no 4.
Acquisition des compétences suivantes :
– Organiser le travail de l’équipe commerciale
– Recruter des collaborateurs
– Animer l’équipe commerciale
– Evaluer les performances de l’équipe commerciale
– Evaluation des besoins en personnel
– Répartition des tâches
– Réalisation de plannings
– Organisation du travail
– Recrutement et intégration
– Animation et valorisation de l’équipe
– Evaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
– Individualisation de la formation des membres de l’équipe
LES EMPLOIS CONCERNÉS
Niveau Assistant : second de rayon, assistant chef de rayon, directeur adjoint de magasin, animateur des ventes, chargé de clientèle, conseiller commercial, délégué commercial, vendeur conseil, marchandiseur, télévendeur, télé conseiller, chargé d’accueil, chargé de l’administration commerciale.
Niveau Responsable : manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin, responsable de site, responsable d’agence, chef d’agence commerciale, chef de secteur, responsable d’un centre de profits, responsable clientèle, chef des ventes, chef de marché, administrateur des ventes, chef de caisse, responsable logistique, chef de groupe, chef de flux, superviseur.
